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【House Talk】不講道理講「焦慮」 談判大叔教你談出優勢

現代人用社交軟體聊天不是問題,但面對面的溝通卻很困難,要怎麼說話,才能讓別人拒絕不了,甚至說服別人認同自己,本次video talk,請來談判大叔陳侯勳教你有效溝通,以及讓人拒絕不了的溝通術。談判大叔陳侯勳,畢業於台灣大學經濟系,本業為房地產投資顧問,個人輔導兩岸房地產投資總額超過93億台幣; 累積上千場談判經驗,現於「1號課堂」開設《收服慣老闆的20堂談判課》音頻課程,著有《頂尖投資人都在學的被動談判術》。大多數人對談判的概念,是口才要好、頭腦要清楚反應快,而陳侯勳確認為在談判場合中,最容易犯下「低級錯誤」的,恰恰是口才太好或話說太多的人,他勉勵口才不好、容易被別人引導局勢的人,可善用這缺點轉化為優勢,讓對方拿著你要的條件來說服你。「談判本身不是講道理,而是講焦慮」,陳侯勳舉例,當你跟男/女朋友吵架,試圖講道理時,對方都不見得會聽,怎麼可能指望談判桌上對面的陌生人、有利益衝突的人, 所以要「安撫對方的焦慮,誘發他去產生你期待的行為。」來賓加荃詢問,「之前找房時跟房東約看,當下覺得還不錯想再多看幾間,可是那時候房東的手機一直響,導致我很緊張,沒有再多看幾間,合約就簽下去了,那該怎麼說服房東,讓我保留選擇這房子的權利呢?」陳侯勳一眼看出房東手法,直白地告訴加荃,「房東絕對是故意的」,因為他正在做一件事叫做,在談判裡面的專業術語為「搭舞台」,他解釋,真正商場上有很多歷練的人,都懂得去塑造一種情境,搭好一個情境舞台,讓對手走進來自己入戲,就像加荃明不知來電者是誰,卻自然焦慮地認為是其他租客; 他建議,盡可能在周遭環境多去談幾間,之後再跟房東談判的時候較有話語權。另外,要知道「房東最大的焦慮,就是會挑到不好的房客」,最好找一位很會聊天的朋友共同陪看,盡可能地讓房東聊出他想聊的東西,加深房東對你的印象,藉由聊天塑造你是個好房客,房東的戒心自然降低,概念是「7分聊天、3分攻堅」。至於在職場上應對的眉眉角角,更是困擾著許多人,陳侯勳說「你可以觀察,職場上那些升遷很快、加薪很快的人,通常都是因為他們很懂得老闆的焦慮。」,這群人工作第一重點不是符合公司SOP或外面客戶,而是先服務老闆,換為思考一下老闆的焦慮是什麼,光芒自然能被看見,記得「永遠要優先工作在老闆的焦慮點上」最後,陳侯勳教導主持人、來賓,如何用行為語言,去影響對方的觀感,其中最簡單的就是「節奏」,舉例當朋友向你借錢100萬元時,答應、拒絕的快或慢,都能影響對方想法,若太快答應借錢,則引來對方好奇是否口袋很深; 拒絕太慢則讓對方認為有機會借到,繼續使出纏功,因此心法準則便是「答應要慢、拒絕要快」陳侯勳說,道理聽起來很簡單,可是仔細觀察,會發現70%的人都會犯這錯誤,原因在於「我們都太有禮貌了」,現實生活中在拒絕別人時,下意識擔心會傷害對方的情感,於是就兜了很大一圈子,甚至輕到對方都聽不出來是拒絕,才會造成這種情況。(唐家儀/台北報導)


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